2019年各家保險公司“開門紅”產(chǎn)品營銷正如火如荼地進(jìn)行。從2018年“開門紅”產(chǎn)品變革趨勢中可以看出，不管是銀保渠道還是個人渠道，銷售產(chǎn)品均向中長期年金型產(chǎn)品過渡，開始更多地強(qiáng)調(diào)保險的保障功能。
《金融時報》記者通過梳理發(fā)現(xiàn)，今年，各家保險公司“開門紅”產(chǎn)品仍然區(qū)分銀保渠道與個人渠道，但共同點在于產(chǎn)品周期多向中長期拉伸，且保障型產(chǎn)品的保障功能進(jìn)一步升級，定價利率有所提升，對潛在消費者的吸引力進(jìn)一步提高。
銀保渠道：萬能險仍受歡迎
隨著“開門紅”產(chǎn)品營銷進(jìn)入第10天，各家保險公司在這場營銷戰(zhàn)中的走向已逐漸清晰。對于銀行端口來說，區(qū)別于往年的是，由于資本市場環(huán)境沖擊，銀行理財產(chǎn)品收益率由2018年年初的5%下降至4.5%左右。同時，資管新規(guī)要求銀行理財打破剛性兌付，向客戶承諾保本的理財產(chǎn)品逐漸減少，這給本就在股票市場投資略有失意從而轉(zhuǎn)向保本理財產(chǎn)品的投資者增添了一絲顧慮。
對比往年銀保渠道為“開門紅”產(chǎn)品營銷貢獻(xiàn)極大力量的情形，自2017年壽險改革以后，產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)向以保障型保險產(chǎn)品為主，萬能險、投連險等理財型保險產(chǎn)品份額占比逐漸下降，各家保險公司銀保渠道貢獻(xiàn)度也隨之下降?；仡?018年銀保渠道在“開門紅”營銷階段，由于險企轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品形態(tài)向中長期轉(zhuǎn)換，大量到期短期險沒有相應(yīng)中短存續(xù)期保險產(chǎn)品額度供給，產(chǎn)品續(xù)接成為一大問題。某國有銀行工作人員對記者表示，今年銀行端銷售的“開門紅”產(chǎn)品年限有所延長，多集中在3年期、5年期產(chǎn)品上，尤其以5年期產(chǎn)品為主，一年、兩年期躉交產(chǎn)品不再是銷售主流。
盡管各營業(yè)網(wǎng)點銷售產(chǎn)品各不相同，但受收益率下調(diào)、理財產(chǎn)品打破剛性兌付等因素影響，萬能險產(chǎn)品再次受到歡迎。以安邦樂盈兩全保險(萬能型)為例，年齡區(qū)間在零至16歲的男性、女性購買該產(chǎn)品，投資滿3年時定價利率為4.55%，對比2018年3年期國債利率水平在4%左右，萬能險在收益率上略有領(lǐng)先。在銷售中短期理財型產(chǎn)品方面，銀保渠道仍然保持其先天優(yōu)勢，而長期期繳保障型產(chǎn)品的銷售則需要依靠個人渠道來拉動。
個人渠道：人力和險種存變革優(yōu)勢
從個人渠道來說，今年人力與險種兩方面均存在變革優(yōu)勢。一方面，保險代理人的質(zhì)素優(yōu)劣決定著渠道營銷能力的強(qiáng)弱，出色的營銷員是“開門紅”產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵因素之一。2018年，由于受年金型產(chǎn)品銷售下滑影響，眾多保險代理人收入降低，行業(yè)營銷員業(yè)績不佳，而收入又是決定代理人留存的主要因素，加之各大險企帶頭轉(zhuǎn)型，人才戰(zhàn)略由重“量”變成重“質(zhì)”后，營銷隊伍擴(kuò)張增速有所下降?！?018中國保險代理人基本生態(tài)調(diào)查》顯示，超過1/2的保險營銷員月收入在6000元以下，在此種情況下，銷售人才流失成本巨大。但今年1月1日起實行的新個稅交納辦法將提高保險營銷員收入水平。改革之后，營銷員收入額先行扣除的展業(yè)費用計算發(fā)生兩個變化——展業(yè)成本由原來的40%下降至收入額的25%；營銷員取得傭金收入的勞務(wù)報酬所得采取累計預(yù)扣方法預(yù)扣預(yù)繳稅款，適用個人所得稅預(yù)扣率表。這意味著，稅改后保險代理人的計稅方式與工資薪金一樣，勞動報酬實行綜合所得稅制，個人所得稅免征額調(diào)整至6萬元/年，讓原先收入不高的營銷員群體享受3%或10%的低檔稅率。稅改后收入的顯著提高，將對保險業(yè)人才留存產(chǎn)生重要影響。
另一方面，由于壽險公司集體轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品升級為以保障型產(chǎn)品為主，因此，市場大環(huán)境為健康險等保障型產(chǎn)品提供了良好的生存土壤。銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2018年1至11月，在人身險公司原保險保費收入同比下降0.5%的整體背景下，健康險業(yè)務(wù)得到長足發(fā)展，原保險保費收入達(dá)5058.8億元，累計同比增速從1月的-16.8%升至11月的23.2%。有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，盡管產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整仍在進(jìn)行，短期內(nèi)“開門紅”營銷產(chǎn)品仍以理財型產(chǎn)品為主，但隨著健康險產(chǎn)品大幅增加，未來或可成為拉動“開門紅”產(chǎn)品銷售新動能。天風(fēng)證券研究所預(yù)計，2019年，隨著居民健康保險需求不斷釋放，健康險將快速發(fā)展，保費和價值貢獻(xiàn)將進(jìn)一步提升。
由于有的險企年底忙于沖刺業(yè)績，對今年“開門紅”階段準(zhǔn)備不夠充分，再加上險企轉(zhuǎn)型、加大保障型產(chǎn)品的銷售力度等，市場對“開門紅”產(chǎn)品銷量預(yù)期不夠積極。但從長期來看，監(jiān)管部門強(qiáng)調(diào)保險要以保障為根本，重點發(fā)展長期保障型險種，推動價值率不斷提升，待完成轉(zhuǎn)型過渡階段后，“開門紅”產(chǎn)品銷售或?qū)⒒氐綆p峰。
